游張松臺灣大學：知識管理組葛義君Ko, Yi-ChunYi-ChunKo2007-11-262018-06-292007-11-262018-06-292004http://ntur.lib.ntu.edu.tw//handle/246246/54455經營資訊產品通路，和一般通路經營最大的差別，就是產品的生命週期較短，以及產品的售後服務比其他一般產品通路更重要。 國內中小型資訊硬體產品通路商關鍵成它]素為: 市場定位與區隔、規模經濟、範疇經濟、存貨低、帳款回收快、技術支援能力、行銷通路、資訊科技的運用能力。在家戶市場中，技術支援能力重要性較低。在機構市場中，行銷通路與範疇經濟重要性相對較低。規模經濟、存貨低、帳款回收快、資訊科技的運用能力對兩種市場的營運都極為重要。對於中小型通路商，其資金不足之情況，欲與大型通路商在相同之市場競爭，對客戶與製造商之議價能力弱，產品銷售又無法達到相對的規模經濟，對經銷門市客戶的放款期間又必須大型通路商一樣，欲求生存，家戶市場的中小型通路商應採低成本集中化策略，機構市場的中小型通路商應採差異集中化(因其技術能力較強)。 物競天擇，適者生存；「物競」乃指「同業之競爭」，「天擇」乃指「時時檢視市場與公司之內部等環境狀況，快速彈性調整適應」，「適者」(選對了策略，並善加運用者)發揮中小企業的機動彈性優勢，做好公司定位與市場區隔選擇，避開與大型通路商之正面競爭，重視差異化並集中資源火力於利基市場，善用策略聯盟增強競爭優勢。積極運用資訊科技帶來的機會，追求效率與彈性之極大，追求最低成本與快速反應，運作的過程中要控制人(人員行為)、錢(財務、生產) 、事(資訊) ，以達到組織績效。通路商不論大小都必須要符合「通」的運作精神，才會通順流暢、成長與獲利。This study is to discuss business strategy on small and medium distributors of computer hardware products in Taiwan . To run the business of computer hardware distributors, the major differences comparing with the general distributors are the shorter life time of products and the needs of customer service. The key successful factors of small medium distributors of computer hardware products are 1). Definite positioning of the market. 2). Economies of Scale. 3). Economies of Scope. 4). the lower level of Inventory. 5). Shorter account receivable. 6). The ability of technical support. 7). Market Place. 8). The application ability of information technology. In the home market, the ability of technical support is quite not as important as the other factors. In the enterprising market, the market channel and the scope of the products are not so important as the other factors, but the economies of scale、the low level of Inventory、shorter account receivable and the ability of technical support are the key issues for both market segments. The small and medium distributors have to be avoided to compete with the bigger distributors, they have to find out correct market positioning and focus the resources to niche market; for the home market, they have to adopt the focusing strategy of low cost. However, focusing strategy of differentials will be best for for the enterprising market. Who can be adapted to the market and surviving? We have to change our strategy with the transforming of the environments, which can quickly response to meet the market demand, which can own the market and survive. The small and medium distributors have to select and adopt alliance strategy to upgrade the competitive advantages and take the information technology to expand the market channel. To pursue the maximum of flexibility and effectiveness of the organization, we have to follow the spirits of the word “the quick and smooth procedures of the flow＂and the controlling of the people (human behaviors)、money (production & financial) and things (the flow of information).目 錄 謝 辭 四 中文摘要 五 英文摘要 六 目 錄 七 表 次 九 圖 次 一一 第一章 緒論 1 第一節 研究背景與動機 1 第二節 研究目的 3 第三節 研究流程與架構 4 第二章 文獻探討 6 第一節 中小企業定義 6 第二節 策略規劃 9 第三節 產業競爭分析 –產業經濟學分析和五力分析 30 第四節 國家競爭力分析 35 第五節 關鍵成它]素與SWOT分析 38 第六節 策略聯盟(Strategic Alliances) 41 第七節 個案研究法依據 43 第三章 研究架構與研究方法 46 第一節 研究架構 46 第二節 研究方法 47 第三節 研究對象 48 第四章 資訊硬體產業研究 49 第一節 全球資訊硬體業發展趨勢 49 第二節 國內資訊硬體產業發展概況 52 第三節 資訊通路產業特性 55 第四節 產業結構分析 67 第五節 顧客分析 70 第六節 競爭對手分析 72 第七節 關鍵成它]素 72 第八節 產業的機會與威脅 74 第五章 個案公司研究 78 第一節 個案分析 78 第二節 公司營運概況 80 第三節 經營績效分析 85 第四節 組織及管理策略分析 90 第五節 個案公司之強弱勢分析 92 第六節 SWOT整理 93 第七節 問題確認 94 第八節 要因分析 98 第六章 策略的制定 99 第一節 使命與目標 99 第二節 公司策略 100 第三節 競爭策略 104 第四節 弁鄔坌F策 105 第七章 結論與建議 109 第一節 結論 109 第二節 建議 113 參考文獻 117 作者簡歷 123 表 次 表 一–1 全球主要資訊硬體生產國國內產值排名 1 表 一–2 2003 年我國主要硬體資訊產品產銷值預估統計表 2 表 二–1 中小企業認定標準 6 表 二–2 Porter 一般性策略之相關研究 27 表 二–3 三種基本競爭策略的特徵 28 表 二–4 SWOT矩陣策略表 40 表 二–5 國內外學者對策略聯盟的定義 41 表 二–6 評鑑方法與工具 44 表 四–1 Dell與Compaq優勢比較 50 表 四–2 四流活動範圍比較分析 55 表 四–3 我國資訊產品通路結構稱呼及分類表 57 表 四–4 通路角色依弁鈰洃?58 表 四–5 通路機能架構下各策略構面之主要活動內容 63 表 四–6 關鍵成它]素在二大市場區隔的重要性 74 表 四–7 美國及全球PC市場成長率 2000-2004 74 表 五–1 個案公司91年度之產品銷售金額 79 表 五–2 個案公司91年度之產品營業比重 80 表 五–3 近三年度前十大主要 銷貨客戶之名稱及其銷貨金額與比例 82 表 五–4 最近三年度前十大主要 進貨廠商之名稱及其進貨金額與比例 83 表 五–5 最近三年度銷售量值表 84 表 五–6 最近三年度員工人數資料表 85 表 五–7 個案公司最近五年度主要損益資料 85 表 五–8 91 年度目標營收達成情形 86 表 五–9 90年與91年主力產品進銷量/值比較表 87 表 五–10 91 年 個案公司營業獲利情形 87 表 五–11 89-91年 個案公司盈餘與股利 88 表 五–12 89-91年 個案公司投資報酬率 88 表 五–13 89-91年 個案公司資產週轉率 88 表 五–14 個案公司財務結構及短期償債能力分析 89 表 五–15 SWOT分析 93 表 五–16 個案公司所面臨的問題 94 表 六–1 公司可選擇的策略 102 表 六–2 弁酮F策上之差異 108 表 七–1 中小型資訊硬體產品配銷業關鍵成它]素 112 表 七–2 個案公司所面臨之問題與應對策略 114 圖 次 圖 一 1 研究流程圖 4 圖 一 2 研究架構圖 5 圖 二 1 管理決策體系 11 圖 二 2 策略的層級 12 圖 二 3 Glueck 策略規劃之架構 14 圖 二 4 Steiner 策略規劃的架構 15 圖 二 5 McNichols 策略設計模式 16 圖 二 6 Harvey 企業策略規劃模式 17 圖 二 7 策略市場管理的構成概要 18 圖 二 8 策略型態分析法架構 19 圖 二 9 競爭優勢的來源 25 圖 二 10 Porter的基本策略 25 圖 二 11 產業組織的S-C-P命題 31 圖 二 12 Porter競爭五力的架構圖 33 圖 二 13 Porter競爭五力的決定因素 34 圖 二 14 Porter的鑽石模型 35 圖 三 1 本研究架構 46 圖 四 1 2001-2005全球PC出貨數量 51 圖 四 2 2001-2005全球PC出貨數量成長率 52 圖 四 3 全球資訊產業發展與我國資訊發展歷程比較 53 圖 四 4 資訊硬體產品配銷產業五力分析 70 圖 五 1 杜邦分析圖 89 圖 五 2 組織圖 90 圖 六 1 事業成長方向 103 圖 六 2 競爭優勢 104 圖 七 1 業績收益因淡旺季之不同而造成獲利之差異大 109 圖 七 2 不因淡旺季之收益而造成虧損 110 圖 七 3 彈性與效率 1111546783 bytesapplication/pdfen-US策略規劃經營策略關鍵成它]素配銷通路資訊硬體computer hardware distributorbusiness strategyotherhttp://ntur.lib.ntu.edu.tw/bitstream/246246/54455/1/ntu-93-P90742019-1.pdf