指導教授：謝明慧臺灣大學：國際企業學研究所李培僑Li, Pei-ChiaoPei-ChiaoLi2014-11-282018-06-292014-11-282018-06-292014http://ntur.lib.ntu.edu.tw//handle/246246/262668本研究以客戶生命週期的觀點來探討台灣中小企業對於外國市場關鍵客戶管理上的差異與其中的關鍵因素。根據買方與賣方在維持雙方關係由高到低可以區分為幾個區塊：賣方主導、買方主導、雙方互相維持、買方市場、賣方市場與離散交易等區塊，在本研究中，我們選擇了兩家台灣的中小企業做為案例，透過這兩個個案研究來進行比較兩企業現有關鍵客戶的關係發展歷程差異，研究發現除了產業類別的不同影響顧客生命週期各階段的發展外，經營者經營方式、產業結構等因素也會在客戶關係發展歷程上出現差異，進而對關鍵客戶管理辦法產生影響。本研究藉以整理出此兩企業成功建立的關鍵客戶與終止合作的客戶關係來進行比較後，再從中比對進而整理歸納出未來能用以分析於其他產業架構的分析方法。This research tries to discuss the differences in managing foreign key account between Taiwan small and medium enterprise (SME). Base on the buyer’s / seller’s motivational investment in relationship, we can divide into areas as seller’s market、 buyer’s market、 bilateral relationship maintenance、 buyer-maintained relation and seller-maintained relation. This research choose two Taiwan SME to compare the differences in key account management (KAM) and its relationship life cycle. The research found that the relationship life cycle will be affected by different kind of industrial situations, leadership and industrial structures. Then it also affect the way suppliers manage their key accounts. This research build up a new framework which can be utilized in various industry by analyzing the process of successful key accounts and disengaged customers.摘要 i Abstract ii 目錄 iii 圖目錄 v 表目錄 v 第一章 研究目的 1 第一節 研究背景與動機 1 第二節 研究對象與目的 3 第二章 、文獻探討 4 第一節 關係行銷 4 第二節 關鍵客戶管理 8 第三節 客戶關係生命週期理論 12 第三章 、研究方法 16 第一節 質性研究 16 第二節 個案研究法 17 第三節 資料蒐集與分析 19 第四章 、個案描述 21 第一節 產業介紹 / 產業背景 21 第一項 運動用品產業 21 第二項 戶外休閒產業 22 第二節 個案公司描述 23 第五章 個案分析 31 第一節 分析個案企業關鍵客戶與非關鍵客戶差異 31 第二節 以客戶生命週期歷程階段描述 33 第三節 議價能力與關係績效之關係 55 第六章 、結論與建議 65 第一節 研究發現 65 第二節 理論意涵 / 管理實務意涵 68 第三節 研究限制與未來研究方向 70 參考文獻 71479308 bytesapplication/pdf論文公開時間：2024/06/24論文使用權限：同意有償授權(權利金給回饋學校)關鍵客戶管理客戶生命週期關係行銷中小企業[SDGs]SDG8[SDGs]SDG9thesishttp://ntur.lib.ntu.edu.tw/bitstream/246246/262668/1/ntu-103-R01724030-1.pdf