江炯聰臺灣大學:商學研究所黃于倫Huang, Yu-LunYu-LunHuang2010-06-012018-06-292010-06-012018-06-292008U0001-2207200803225400http://ntur.lib.ntu.edu.tw//handle/246246/184482談判是無所不見的重要學門，牽扯到各式各樣的專業及談判者的個性，在複雜且難以捉摸的談判學中，本研究將提出如何合理地模型化談判策略，以達到雙贏為前提，利用電腦及談判理論有效地解決談判問題。 本研究先簡單地介紹談判理論及專有名詞，接著以Seneca個案為例，描述個案內容並理性地站在各自角度分析各項議題，然後引進電腦輔助談判系統作為創造價值最大化的工具，最終針對較難解決的議題，以仲裁及夏普立值作為公正解決問題的方針，整套研究流程目的為提出整體談判解決方案。國立臺灣大學管理學院商學研究所碩士論文……………………………… i立臺灣大學碩士學位論文口試委員會審定書…………………………… ii謝 ………………………………………………………………… iii要 ………………………………………………………………… iv錄 ………………………………………………………………… v目錄 ………………………………………………………………… vii目錄 ………………………………………………………………… ix一章 緒論…………………………………………………………… 1.1 研究動機……………………………………………………… 1.2 研究問題……………………………………………………… 2.3 研究途徑及研究方法………………………………………… 3.4 研究架構……………………………………………………… 4二章 基礎談判理論………………………………………………… 5.1 輔助談判的分析理論………………………………………… 5.1.1 決策分析……………………………………………………… 5.1.2 行為決策理論………………………………………………… 8.1.3 賽局理論……………………………………………………… 9.2 談判理論專有名詞介紹……………………………………… 10.2.1 BATNA ……………………………………………………… 10.2.2 Reservation Price……………………………………………… 12.2.3 ZOPA ………………………………………………………… 13.2.4 Anchoring …………………………………………………… 14.2.5 Pareto efficiency …………………………………………… 15.2.6 Side payment ………………………………………………… 17.3 談判類型區分………………………………………………… 19.3.1 整合型談判與分配型談判…………………………………… 19.3.2 關係型談判與交易型談判…………………………………… 21三章 以Seneca為例導入談判理論進行簡易分析 ……………… 23.1 Seneca(A)(B)個案簡介 ……………………………………… 23.1.1 Stevens, the VP of Assembly division………………………… 24.1.2 Monosoff, the VP of data device division …………………… 26.1.3 Thompson, the VP of marketing division …………………… 28.2 以談判理論思維分析問題…………………………………… 30.2.1 決策分析：The PrOACT way of thought …………………… 30.2.2 Some organization question…………………………………… 34.2.3 分析主議題並找出各談判者之BATNA與Reservation Price … 36.2.4 分析三方角色立場 …………………………………………… 41.2.5 談判優勢初步分析 …………………………………………… 43 四章 以CAN解決問題之挑戰並提出建議……………………… 46.1 應用柏拉圖效率之概念使分配結果保持總價值最大化 …… 46.2. 談判軟體(CAN)理論基礎及應用……………………………… 49.2.1 Template design………………………………………………… 49.2.2 最佳談判路徑之數理模型推導…………………………… … 52.3 現存CAN遇到之挑戰及本研究之建議及心得…………… 56.3.1 現存CAN之挑戰……………………………………………… 56.3.2 現存CAN遇到之其他質疑及本研究之認知………………… 66五章 細算Seneca創造之價值並提出總體解決方案 ……………… 69.1 以CAN為工具，多角度模擬Seneca個案之最佳談判路徑… 69.1.1 以調停人或仲裁者之中立第三方角度 ……………………… 69.1.2 以談判者或操縱者之涉及自身利參賽者之角度 …………… 74.1.3 CAN之優勢與實用價值……………………………………… 78.2 以整合型談判觀點找出談判之價值並找出創造性選擇 …… 79.3 針對難題提出解決方案 ……………………………………… 81.3.1 Relationship …………………………………………………… 81.3.2 Arbitration …………………………………………………… 83.3.3 Coalition build and Shapley Value …………………………… 85.4 小結與建議 …………………………………………………… 91六章 結論 …………………………………………………………… 92.1 研究發現 ……………………………………………………… 93.2 研究貢獻 ……………………………………………………… 94.3 研究期許 ……………………………………………………… 95考文獻 ………………………………………………………………… 96application/pdf2001673 bytesapplication/pdfen-US談判整合型談判電腦模擬談判創造價值談判決策negotiationIntegrative negotiationComputer aided negotiationvalue createddecision makingthesishttp://ntur.lib.ntu.edu.tw/bitstream/246246/184482/1/ntu-97-R95741053-1.pdf